Leadmanagement: Systematische Neukundengewinnung

Wie Sie Ihr Unternehmen auf Wachstumskurs bringen? Als einer der Top-Erfolgstreiber gilt nach wie vor die systematische Neukundengewinnung über professionelles Leadmanagement.

Aber Achtung – laut Studien werden ca. 70% der gewonnenen Leads von Unternehmen nicht weiterbearbeitet. Unternehmen nutzen hier nicht das vorhandene Potenzial aus Interessenten wertvolle und treue Kunden zu gewinnen.

Was ist ein Lead?

Als Lead wird ein Interessent bezeichnet, der ein konkretes Interesse an einem Unternehmen, den Produkten oder Dienstleistungen aufweist und dem Unternehmen, meist im Austausch gegen relevante Informationen, seine Kontaktdaten für einen weiteren Dialogaufbau überlässt. Mit gespeicherten Datensätzen werden tiefere Einblicke in die Bedürfnisse und das Konsumentenverhalten des potenziellen Kunden gewonnen.

Die vier Phasen des systematischen Leadmanagement-Prozess

1. Lead Generierung: Anfänglich werden potenzielle Käufer identifiziert und bereits in der Recherche- und Informationsphase auf das Unternehmen aufmerksam gemacht. Ist das Interesse geweckt, werden die potenziellen Kunden gezielt auf Produkte und Dienstleistungen geführt und zu einer ersten Interaktion bewegt. Entscheidend dabei sind die richtigen Kommunikationsmaßnahmen zum richtigen Zeitpunkt.

2. Lead Nurturing: Dies bezeichnet die Verwaltung und Qualifizierung der Kontaktdaten und Informationen der Interessenten. Für den Erfolg von Lead Nurturing ist die Abstimmung der Inhalte, Botschaften und Medien aufeinander von hoher Bedeutung. Dieser Prozess kann von einem übergreifenden CRM-System mit integrierter Marketing-Automation unterstützt werden.

3. Lead Scoring: Jede Kundeninteraktion wird anhand von Profilinformationen und Reaktionen automatisiert verarbeitet und bewertet. Die aus den Kommunikationsmaßnahmen entstandenen Daten zeigen die qualitative Kaufreife des Leads auf.

4. Lead Routing: Sind diese Phasen durchlaufen und erlangt der Lead die definierten Kriterien der entsprechenden Vertriebsreife, ist der richtige Moment für die Übergabe des qualifizierten Leads vom Marketing an den Vertrieb gekommen.

Top Learnings

• Professionelles Leadmanagement als Marketing-Ansatz zur strategischen Neukundengewinnung bietet vielerlei Vorteile: Es erleichtert nicht nur die Priorisierung und Verteilung von Leads, sondern optimiert vielmehr die ganzheitliche Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.
• Neben der erhöhten Transparenz zwischen den Abteilungen wird das Zeit- und Maßnahmenmanagement produktiver gestaltet, eine zielgerichtete Kundenkommunikation mit geringem Streuverlust gewährleistet und ein individueller Kundendialog mit passgenauem Inhalt kann stattfinden.
• Erfolgreiches Leadmanagement sorgt dafür, dass die Wahrscheinlichkeit für einen Verkaufsabschluss steigt, erhöht die Conversion Rate und trägt somit einen messbaren Beitrag dazu bei die Vertriebs- und Umsatzziele zu erreichen.